永发集团：拿联合国订单，其实不难

产品质量过硬，注册英文网站，再加个引路人

　　　　“昨天已经完成报关程序，下周二第二批130多台防火柜、防火防盗柜就要出货了。”这几天王可力很开心，他是宁波永发集团天津办事处负责人，没想到第一个接的外贸订单就将公司纳入联合国采购名单。“我们还将陆续完成2000台防火柜，总价值约1100万元”。

　　订单稳定，利润可观，又不会遭遇反倾销，联合国采购已经成为外贸企业眼中的香饽饽。不过想进入联合国采购名单并非易事。去年，联合国采购司首次组团参加消博会采购，据当时联合国采购司透露，联合国每年的全球直接采购，金额约有100多亿美元，而目前国内企业所占份额仅为1%左右。

　　从50台试制订单开始

　　去年年初，王可力的一个浙江老乡找到他，说联合国要采购一批保险箱。王可力说，这个浙江老乡一直为联合国提供办公家具，这次对方要一批保险柜，单子很小，就直接牵线介绍给王可力。

　　虽说第一批单子只有50台，但能纳入联合国采购可不容易。“当时有3家保险箱企业在竞争。”王可力说，和很多国际采购一样，联合国会派人到工厂考察，硬件软件，企业规模，永发是国内保险箱行业龙头，“对方甚至派人到宁波市政府去了解我们公司状况，但最后选择永发，还是因为品质”。

　　联合国防火柜订单比其它保险箱技术要求更高，要求能在1030度的高温下燃烧2小时，箱内温度不超过177度，比美国UL标准还长1小时，同时还必须具备防盗功能。从4月份到7月份，永发为这批防火柜进行了试制和检测，最终符合对方的标准。7月第一批订单出去，10月就跟上了第二批，如今第三批又来了。

　　多年前，很多企业想加入沃尔玛采购名单，进入不容易，但利润非常薄；奥运会、世博会，很多浙江企业也想分杯羹，但大部分是赔本赚吆喝。联合国不是采购再销售，所以给出的价格不错。

　　“据我们国际部负责人反映，联合国采购的产品利润比我们其他出口产品要高。”

　　今年8月，一批印有“YONGFA”商标的防火柜、防火防盗柜被运往了联合国。如今第二批同样印有“YONGFA”商标的产品整装待发。

　　为了印上“YONGFA”商标，永发集团跟联合国拉锯了不少时间，联合国要求印上他们常用的家具品牌，在联合国，品牌忠诚度比较高，只要你的产品被认可，就会被认定。“我们坚持打我们自己品牌，否则宁愿不要订单。”王可力说。

　　联合国的订单怎么拿

　　“之前由于信息不对称，很多浙江企业生产的产品最终目的地是联合国采购，但基本是通过欧美等地中间商。”宁波市外经贸局外贸促进处负责人余先生告诉记者，联合国采购前几年很少直接跟国内企业接触，大部分都有中间代理商负责采购。去年，联合国采购第一次到宁波，跟浙江企业面对面。

　　“没有统计过，但能感觉到近两年浙江企业参与联合国采购的越来越多。浙江康乐、宁波彬彬、宁波永发等不少企业，直接加入联合国采购名单。”浙江省商务厅一负责人告诉记者，联合国采购不同超市采购，他们针对的产品品类是有指定性的，文具、服装等消费品，浙江企业集群不少。

　　那么，企业该怎样与联合国做生意呢？联合国工作人员解释了联合国采购流程：企业要首先在网上向联合国采购司提交注册申请，经资质审核，就能成为联合国准供应商；联合国采购司会不定期向符合要求的准供应商通报采购竞标信息，只有获得信息的企业，才能与联合国及其机构进行贸易洽谈。宁波一家电子科技有限公司负责人说，与联合国做生意光有热情是不够的。“比如，企业必须要有英文网站，否则联合国采购司无法进入企业网站，拿订单自然不可能了。”当然如果像永发这样有熟悉的中间人介绍，成功几率会更高。