在行业中寻找我们的价值--围城&Ing专题座谈会召开

中国文具之都网讯：
   中国文具行业通过了近三十年的高速发展，已从初级阶段发展成为今天的“世界文具生产大国”。中国文具行业在全球之“异军突起”，令世人赞叹不已，却又褒贬不一。尤其近年受“国际金融风暴”和“欧债危机”的影响，在国际文具市场也出现了“萧条”的现象，一部分以外销为主要市场的生产厂家转向内地市场销售，加上部分大型生产企业花巨资添置大规模的生产设备，以扩大产能；更甚至，国外各大知名品牌亦虎视眈眈地加大对中国市场的“蚕食”与投入（史泰博、国誉和日本百乐的强势进入便是案例）；再加之，东盟各周边国家的文具生产力量日益成熟，以其中低档的产品进入中国市场……此等情形，令中国文具行业原本就“供大于求”的市场状况更趋“兵戎相争”与“悲壮惨烈”！

“产能过剩、囤货堆积、品牌混战、相互轧价、血本相拼”可能是目前中国文具市场的“特征和常态”。面对行业中出现此等反常现象，由广州文具行业协会主办，北京市文化用品协会、宁波文具行业协会、等联合承办的“在行业中寻找我们的价值--围城&Ing专题座谈会”，在广州琶洲展馆一楼会议厅举行。

   
宁波文具行业协会副会长兼秘书长汪勇（中）
   
宁波文具行业协会副会长李友焕

参加座谈会的对象有来自文具生产厂家、渠道批发商及终端零售商，及中国文体协会纸品本册专业委员会、中国文体协会学生用品专业委员会、汕头文具行业协会等相关领导共60余人。

会议由广州文具行业协会彭树森秘书长、《OFFICENTO.办公文仪》主编杨志飞联合主持。俩位主持人首先引导大家从行业健康发展的角度，集思广益、共谋良策。参会的各位人士都围绕会议主题纷纷作了发言：

一、供应商现状：

1、    部分品牌的厂家已将“扁平化”的销售方式作为其一种主要市场营销策略，原有的“代理制度”名存实亡，导致渠道商屡因价格无优势而忧虑。

2、    由于市场上同类产品“同质化”程度极高。表面上是品牌之间的竞争，实际上是价格的“拼死”之争，由于品牌之间的互相压价，令行业从此进入了“微利时代”，甚至有可能出现无利可图的局面。

3、    面对“同质化”的竞争，令人感到悲哀的是部分企业为了“生存”，竟然以牺牲产品质量为代价，生产不符合规定与标准的劣质产品投放市场。

4、    由于厂家与经销商或零售商之间缺乏有效沟通，经常出现“厂家想换商家、商家想换厂家”的情况。（建议厂商之间加强坦率真诚、换位思考和在商言商的交往方式。）

5、    部分厂家不重视对电子商务等新的商业销售模式的关注与投入，甚至以拒绝的心态无视他们在全球贸易市场的巨大功效，销售观念陈旧落后，营销策略缺乏新意（含渠道经销商和终端零售商）。

6、    随着生产厂家的不断壮大，随意入侵由一级代理商控制的二、三级市场或大客户，在制定价格策略时没有周全的考虑到各级经销商的利润。

7、    三流企业做产品、二流企业做品牌、一流企业做文化；部分企业对品牌及产品欠缺文化包装；知识产权意识薄弱。企业对产品缺乏创新和研发。

二、渠道经销商现状：

1、    大部分渠道经销商至今仍然是以“坐店”为主的销售方式，但他们没有专业的销售团队，更没有经销商的“品牌概念”和未来长远的发展目标。

2、    目前中国文具的销售业态是“两边高、中间低”，即厂家和终端的利润高、经销商的利润低。随着市场的逐步成熟，经销商更受到了两头的挤压，其销售的利润率微乎其微，对此，经销商们该如何突围？

3、    品牌供应商的“扁平化”行为可能成为未来的必然趋势，渠道经销商的销售区域将越来越小，销售额的不尽“厂”意，是否经销商应“深耕细作”而成为一个出色的“农夫”？要开诚布公地与你的供应商商谈合作条款，要懂得“圈地”，充分发挥渠道商“物流快、资金足、信息准确”的独特优势。

4、    渠道经销商在新的会员业态和市场环境下，缺乏一个新的角色定位，渠道经销企业的产品种类相同、自相矛盾，其产品结构严重缺乏科学搭配。

5、    服务是经销商的核心竞争力，但他们在产品供应、配送速度、新产品推广、促销方案、信息提供等服务，均不尽如人意；某些渠道经销商更欠缺“人情公关”意识，与其下游客户没有建立长期紧密的合作关系。

6、    随着电子商务等新的商业模式的快速发展，无形地瓜分了他们的“蛋糕”，部分经销商不但没有寻求与电子商务等的合作，反而是与之抗衡，长而久之令其客户资源逐渐流失。

7、    近年，渠道经销商有被“边缘化”的情况，呼吁他们从速建立以批发市场为“基地”，利用他们多年来在行业中的经验和人脉关系，走出“围城”，寻找新的销售模式，合纵连横发展自己。

三、终端零售商现状：
1、    要投入主要精力和重金建立终端零售企业之“品牌形象”，因为消费者认同的是零售企业所提供的商品与服务；其销售的产品一定要质量好、种类齐全、价格合理，并要向“超市”学习，营造良好和休闲的购货环境。

2、    加强对店面员工的业务培训，应对自己的顾客有详尽的采集、统计和服务的机制与流程。优质的服务可以增加产品的附加值，做零售就是做最优质的服务，着重开展对大客户和高端用户的维护和开发工作。

3、    终端零售商和上游供货商应保持良好的沟通机制，争取厂家最大的广告和推广活动的支援，采购进货时要多考虑“性价比”，要善于大胆引入“新产品”进行试销，以满足不同顾客的需求，赢取更大利润。

4、    注重店面及招牌的常新和整洁，习惯在其店面定期举办新品和优惠促销的推广活动（或协助厂家），大胆引进和销售环保的产品，“绿色环保”将是未来文具销售的主流概念，在店面设立“新概念产品展示区、孵化区和体验区”，以吸引和满足不同用户的需求。

5、    要加强和重视不同区域的无竞争关系的异地终端零售企业之间的“取长补短”。此外，终端文具店应加强对机仪、礼品和IT耗材等的了解和销售，制定一套行之有效的“量大优惠”和“积分返利”的促销手段。

6、    终端零售店应率先加强对电子商务的开发与尝试，或可以先行与专业的电子商务平台合作，通过电子商务的销售提升业绩，扩大零售店的品牌影响力，以占据其“网络市场和客户”。

7、    建立一套适用本企业的整体发展和规范性的管理和作业流程，要强化和提升其监督能力，加强对“专业连锁店”的研究与开发。

座谈会最终由广州文具行业协会会长朱林威作会议总结，朱会长在感谢同行们在百忙抽出时间参加本次活动的同时，更为大家在行业中寻找我们的价值展开热烈的讨论深受感动，充分证明中国文具企业的发展和进步永远是“主旋律”，我们因长时间的高速发展，必然会产生不和谐或不健康之“诟病”，期待通过大家的畅所欲言、群策群力和集体智慧，带给中国文具事业又一个美好的明天。

    宁波文具行业协会副会长兼秘书长汪勇携同会务部长参加了本次会议，并在会上作了发言。