宁波得力集团开拓市场经验谈
文具协会发表于 2009-05-19 13:50:00 阅读次数:0 次 凝心聚力保增长 同舟共济促和谐
得力集团充分利用国家保增长扩内需调结构的各项政策措施,在5000多名员工的不懈努力下,发挥品牌、研发和销售渠道优势,保持了稳健的增长态势。2008年,公司实现销售额16亿元,利税合计2.06亿元,同比分别增长20%、32.9%。今年1月至4月继续保持了良好的发展势头,实现销售额5.1亿元,同比增长16%,完成进出口额1700万美元,同比增长15%。
审时度势 调整经营思路
去年危机初现时,公司及时调整思路,提出了4个转变,即通过实现由劳动密集型企业向智力密集型企业转变、从单打独斗型的传统制造企业向行业资源整合型企业转变、由产品输出型企业向解决方案输出型企业转变、从中国本土化品牌企业向国际化品牌企业转变,把得力打造成一个集研发、制造、营销于一体的,提供整体办公解决方案的世界级的中国文具企业。正是这4个转变使企业牢牢地把握住市场的变化,主动适应市场需求,内外市场一起抓,保持了公司去年较快的发展。
年初以来,公司研究实施了“植根中国、放眼世界”的营销战略。
“植根中国”就是要以千城万店为目标,努力扩大国内市场份额,在分布于全国大中城市的35个销售分公司基础上,大力开发二三级市场;启动了县级市场营销网络的构建,在全国建设完成得力形象店5000家;实现销售渠道扁平化运作,让新产品在短短10天内就能到达国内任何得力销售店;使企业贴近市场的同时降低中间成本,提高市场竞争力,从而使得力由渠道致胜转变为终端为王。
“放眼世界”就是在稳定国内市场的基础上,积极开拓海外市场。得力开拓国际市场起步比较晚,经验不足,为此公司组建了专业的得力品牌海外营销团队,调查各地消费习惯和趋势,设计开发适宜当地的新产品,通过自设和兼并在海外投资30多家分公司和销售处,有步骤、有计划地在东南亚、中东、南美等地推广销售自主品牌产品,规划在未来三至五年内完成上述地区的品牌覆盖。
加快研发 转变发展模式
坚持创新为企业发展之本,提出“由得力制造向得力创造转变”的经营理念。近几年,公司每年投入研发资金近5000万元,占销售收入的3%,组建整合了得力(上海)工业设计研究所与得力(首尔)平面设计研究所,形成了商用机器研发中心、桌面文具研发中心、办公电子研发中心、粘胶制品研发中心、文管产品研发中心、书写工具研发中心等6个专业研发中心为主的强大研发体系,以碎纸机、考勤钟、智能点钞机、激光切纸机等科技含量高、附加值高的商用机器为研发重点。目前,公司平均每季度推出100多个新款产品,在研发层面保证了在行业中的持续领先。
抱团过冬 壮大队伍
金融危机爆发以来,得力以人为本,在不减员的前提下,给员工加薪近10%。去年至今,公司新招收各类员工800多人,其中大中专毕业生200余名,占到公司人才总量的25%。公司还加大对新来大学生的培养力度,提供职业生涯设计,安排有经验的人担任内部职业导师,做好“传帮带”工作。此外,公司还以完善的市场销售体系和品牌影响力,积极帮助同行业企业销售产品,仅在宁海县,就收购了近30家企业近2亿元的产品。通过联合抱团,加强了企业间的资源整合和优势互补,有效地带动企业走出困境。
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